買わない理由を考えてみる


興味が無い

すれ違いは常にある

需要がありそうな人がやってきて、商品を眺めて思案している。
しばらく考えた後、お客様(候補)は回れ右して帰って行った。
何故だろう?

お店では日々、こんなすれ違いが起きています。
(1)これを必死にすくい上げるのもよし。
(2)まるきり無視するもよし。
(3)身の丈の範囲でフォローするもよし。

マーケティングの指南書で推奨されるのは、勿論(1)です。
僕はやや気力に乏しいので、(3)です。
しかし、無視したり、このすれ違いを軽視する(2)はお勧めしません。
というか、そういう人が自営業者や社長ってのは、
きっと何かの冗談なんですよ。

取り組み姿勢のレベルは置いといて、
「買わない理由」が確かにあるのは間違いありません。
この理由を潰せば潰すほど、自然に商品が売れるようになります。
お客様は問題解決の為に自ら行動した結果、商品を吟味しているからです。
買わない理由てんこ盛りの状況を、営業の力業でどうにかするくらいなら、
お客様の心のつっかえを、先になんとかする方がスマートです。
やっておけば、継続的に売上げが改善しますから。


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「値段が高いなぁ」という心の声
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・支払い方法を工夫してみる
・価格の比較対象を変更する
・長期的に削減できるコストを提示する
・得られるメリットや利益を説明する

商品の説明不足が主な原因です。
商品の丁寧な説明は、見込み客が心で感じる価値を引き上げます。
これがラベルに貼っている値段を越えた時、
その商品は購入に相応しい適正価格になります。
多くの事業者の商品説明は、情報が不足しているのが実状です。
説明が「抜きんでて」充実している少数の事業者は、得をします。
これを調べたければ、自社と他社の資料を見比べてみるといいです。

欲しいが、高い。という方向けには、
支払い方法のオプションで、ハードルを下げることもできます。
弊社の場合はリース契約ですね。
40万円超の商品が月7000円台で、しかも物損盗難保険付きで使えるなら、
それはそれで、魅力的な選択です。


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「別の事業者がよさそうだ」という心の声
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・身の証を立てる
・実績を示す
・公的な活動や評価を取り入れる
・情報を積極的に発信する
・保証を付ける

対面メインで活動している方はともかく、
ネットを窓口にしている事業者にありがちです。
ウチも例外じゃないですね。
社会活動への参加、著書の出版。
プロフィールの充実、顔写真の掲載。
動画に出演して肉声でPRするのもいいでしょう。
ブログやメルマガで人となりを発信するのも方法です。
見る人は見ています。
特に、大きなビジネスチャンスであるほどに、
相手はこちらを慎重に吟味します。

Twitterやフェイスブックでは、発信の品質にご注意ください。
「発信=コンテンツ」の意識を持つことをお勧めします。
コンテンツというのは、要するに「出し物」です。
どんなネタでもかまいません、日記でもOK。
ただ、出し物になってますか?

あと、保証があると選ばれる理由が増えます。
保証とはリスクを取るということです。
チキンレースの要素もありますが、
やらない事業者は割と多いので、
やれば差になりますし、信用の演出になります。


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「本当かなぁ」という心の声
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・証拠を見せる
・良いイメージを使う

証拠というのは、科学的なデータやお客様の声です。
お客様の推薦や体験談はマーケティングの至宝です。
ぶっちゃけ、お金を払ってでも手に入れる価値があります。
まさか「良い仕事をしていれば自然に口コミが~」
なんてメルヘン思考じゃないでしょうね。
これに取り組んだ事のない方は、一度やってごらんなさい。
どれくらいこの仕事が大変で、価値があるか分かります。

良いイメージというのは、良い写真や映像です。
例えば、身も蓋も無い話ですが、
ふつうの男女より、美男美女を使った方が、反応が良いのが現実です。

※シュガーマンのマーケティング成功事例大全1 P114 参照

http://123direct.info/tracking/af/348686/P8r9xH10/

笑顔の写真や、幸せそうな写真を使うと、
ポジティブな感情が伝わります。
何故かと言うと、人間の脳にはミラーニューロンという
感情や動作の物まね機能があるからです。これは科学です。

あ、今まで何度か申し上げてますけど、
自営業者や社長が自画像にスマホやガラケーの自撮りを使うのは、
単なる無知ですからね。真似しちゃいけませんよ。


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「今はやめておこう」という心の声
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・今買うことで得られるメリットを説く
・この機を逃すことで失う価値を説く

僕は20代の頃、マンションの広告を作っていました。
つまり、2000万~3000万円の商品を売る広告です。
「今はやめておこう」に対抗して僕が考えた言い回しは、
「お子様との大事な時間は短い」というものでした。

物心付いてから思春期を経て、
子供の自我が確立するまでの重要な時間は10年に満たない。
この間に子供と共有する時間は二度と戻らないし、
その間培われた自我は取り返しが付かない。
これから迎える大切な時期に、今の住環境で本当にいいのですか?
という言い回しに加えて、
公庫だの、金利上昇の見込みだの並べ立てて、
「今買え、今!」と説得するわけです。

ここで、根拠の無い「お願い」は下策ですね。
客観的な知見や事実を並べるべきです。

(‘-’)

かいつまんで説明しましたが、
これらは全て資料に反映できることです。
電話応対の台本でも、営業資料でも、チラシでも、ホームページでも。
一度改善をすれば、以後ずっと効力があります。
面倒臭いでしょうけど、やっておくと、何かと得をします。

(‘o’)

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