値引きを取引に昇華する


交渉

ええ、大丈夫ですよ。それでお受けできます。その代わり… photo by robert9452

意味なく値引を迫るお客は、不愉快と思いませんか。
手前の都合しか考えず、二言目には安くしろ、と口に出すタイプ。
そんな時に、
「ああ、この人はお金に困っているのだな、気の毒だな」
と自分の視点(パラダイム)を切り替えできる人は、
自己鍛錬の成っている人です。大人の対応が出来る人格者。

僕もそんな境涯を目指したいところですが、
今現在は、小市民的でキレ気味な30台なので、
大した理由もなく仕事にケチを付けられるが、面白くない。
さてどうしようか、と対応を考えるわけですが……。

スジの悪い客はさっさと縁を切るべき、と僕は確信しています。
しかし、

1、キレて関係を断つ
2、面白くない要求を飲む

これだけだと手数が少ないような気もします。
なので、もう一つの選択肢。

3、交渉する

も加えておきましょう。
スジの悪い客を見極めるのにも役立ちます。

顧客からの一方的な要求は、
勿論数字上のダメージがありますけど、
同じくらい、精神衛生によろしくないのです。
一時的に場が収まっても、禍根を残します。
(これは外注と付き合う時に良く考えるべき事柄です)

まずは、そうならないために交渉する。
これは、お互いの関係のためです。
具体的には、要求を「取引」に昇華出来るように試みます。

「悪いけど、もう少し値引きしてもられないか」
「いいですよ。その代わり……」

顧客の値引き要求に、二つ返事で「はい」と応えるには、
値引きと吊り合うカードを用意しておくのです。
動画制作業であるウチであれば

・自社広告への制作物の使用許可
・推薦文を書いてもらう
これは、十分に値引きと釣り合います。

作った動画を自社広告として自由に使う権利は、
案外と手に入りません。
ウチは上場企業や、その分野で有力な企業の動画も作ってますけど、
そんな企業であるほど「ウチが作りました(ドヤ顔)」と言えない。
しかし、手に入れば今後の営業が有利になりますから、
企業のネームバリューによっては、
動画の1本や2本を無料制作するくらい、なんでもありませんね。

「顧客の推薦文」もなかなか手に入りません。
いざ書こうとすると非常に面倒臭く、
スキルの面からも、普段から書いていないと難しい。
推薦文は信用の連鎖を生む強力なツールです。
その顧客に信用力や社会的な影響力があるなら、
こちらが「お金を払ってでも」手に入れたい素材です。
その対価が少々の値引きであるなら、スジの良い取引なわけです。

むしろ、値引きの要望が来れば、
「チャンス」とすら思いますね、ウチの場合。
相手から言い出したことであれば、
条件として提示しやすいですから。

このような、「一方的な要求 → 取引への昇華」の試みが
成立しない相手はどうするべきか?
良好な関係維持の提案。その価値を理解しない相手は?
いやぁ、切るしかないでしょ。そんな客。
一時的に金銭を得ても、付き合うだけ喰い物にされます。
そんな客の要求を飲むしか無い、なすがままであるなら、
手を付ける商売を間違えているか、
よほど自分の立ち回りが下手なのです。

(‘-’)

ビジネスの関係はWin-Winであるべきです。
表現を変えれば、Win-Winであればいい。
取引の対価が常に現金である必要はありません。
お互いが成長して繁栄するために、何が必要か?
このカードは、取り扱い商品の数では決まりません。
思想や発想で決まります。

(‘o’)

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