素晴らしい商品は売りにくい


疑ってる

えーマジー? ホント、ホントだって。photo by Waiting For The Word

ジョセフ・シュガーマンの言葉。

売るのが最も難しい商品とは、
嘘のように素晴らしい、奇跡のような商品だろう。
奇跡の商品は、あまりにも進んだ、
信じられないような特徴を備えているか、
あまりにすごい価格破壊が起きているので、
消費者が売り手のことを信用してくれないのである。


詐欺師がこの世に居ないのであれば、
お客は素晴らしい商品を素直に受け入れて、
機材やソフトをバージョンアップしたり、
今までの常識を打ち捨ててでも、
素晴らしい結果を得るために購入するでしょう。
一部の詐欺師や商業道徳の希薄な事業者のおかげで、
社会は進歩の機会を著しく損ねているわけです。
まあ、そんな甲斐性のないボヤキはおいといて……。

嘘のように素晴らしい、まで行かなくても、
素晴らしい商品を売る時には、
顧客との認識と折り合いを付ける必要があります。
「こんなに良い商品なのに!」
お得ですよ、明らかに良くなりますよ。
そして数字を提示しても……買ってもらえない。

ADSL回線の取り合いみたいなものです。
営業を掛ける側は、良い数字を持って仕掛けます。
提案を受け入れれば、確実に月額の回線料は下がるのです。
でも、電話をしてホイホイ営業が決まるかといえば、そうでもない。
ウチはこの前営業電話が掛かってきましたけど、相手にしませんでした。
何故?売り手を信用していないからです。

「商品力」には、やや幻想が入っています。
素晴らしい商品はそのままでは売れにくいのです。疑われるから。
なので、商品力をアテにして見込みを立てていると、
期待ハズレの結果になったりします。
出発点の認識が逆なんですね。「素晴らしい=むしろ売りにくい」です。

素晴らしい商品や提案を売るのは、信用です。
信用がベースにあれば、素晴らしい商品は素晴らしいまま受け入れられる。
トヨタがプリウスを発表して、疑う人は殆どいなかったでしょう。
初代は1997年の16年前。ぶっ飛んだ仕様に常識破りの燃費でも、
そのまま世間に受け入れられました、トヨタだから。
ベンチャー企業だったら、ああ上手くは普及してません。

(‘-’)

素晴らしい商品を売るコツは、信じてもらうために活動することです。
様々な権威のフォローを得たり、証拠を示したり、体験者の声を載せたり。
目の前でデモンストレーションするのも効果的でしょう。
商品力を顧客が理解して感心してくれる、と考えるのは甘いのです。
ウチもこの点は苦労してます。

(‘o’)

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