「あなたとわたし」が手紙の条件


1on1

発信は1on1×多数

広告と手紙を分けるポイントは「あなたとわたし」の有無です。
シンプルですが大きなポイントなので、
覚えておくと販促物を作る時(チェックする時)に役立ちます。
デキの悪い広告にはこれがありません。
誰に向かって、誰が言っているのか?
メッセージの出所が曖昧だと、信用性に欠けてしまいます。

セールスレターの体裁でこれが無いのは論外です。
「手紙のような広告は成約率が良い」
なんて浅い考えで作ると、こうなってしまう。
手紙の体裁ではありますが、実は手紙になっていません。
宛先も差出人もあいまいなメッセージは、
世間一般で「怪文書」と言うのです。

ということで、販促用のメッセージに必要な最低限の条件は二つ。
次の設問に詳しく答えるほど、精度が上がります。

<設問1>
メッセージの差出人である「わたし」は誰ですか?
具体的にお答えください。

<設問2>
メッセージの宛先である「あなた」は誰ですか?
具体的にお答えください。

1000人に発信するメッセージとは、1対1×1000回です。
あなたはこのメルマガを1人で読んでいるでしょう?

「わたし」には「あなた」にメッセージを送る理由が要ります。
私があなたに、この手紙をお届けしたのは何故か?
理由無く無差別に主張する手紙もまた、怪文書の類です。

「わたし」は実在の人物であり、そう信じるだけの材料が必要です。
名前、住所、連絡手段、経歴、肖像etc。
これは、怪文書ではなく、匿名のブログ記事でもなく、
至って真面目なビジネスオファーで、取引の提案なのです。
しかも、電話してアポを取って直接訪問をするプロセスを、
手紙1通で済まそうと言うのですから、
それなりに詳しい情報を伝えるのが筋ってものでしょう。
自己紹介は折り目正しく、相応の情報量が望ましいということです。

手紙のテーマは「あなたの悩みを解決する方法」です。
需要とは問題意識であり、悩みごと・困りごとです。
今まで意識していなかった問題を気付かせる役割、
つまり啓蒙活動や注意喚起には、手紙は向いていません。
その役割は、チラシ、新聞・雑誌広告、往来の看板が向いています。
インターネット上のディスプレイ(バナー)広告も向いていますね。
手紙の役割は啓蒙ではなく、解決方法の案内です。

怪文書をばらまいてはいけません。
これはDMだけじゃないです。ホームページやブログも同じ。
誰に宛てたメッセージか分からないコンテンツが多いです。
たぶん、アレです。大手の方法論に影響されているのです。
大手のイメージ戦略は、僕たちの役に立ちません。

(‘-’)

あと、ありがちなのが「皆様へ」ですね。
これも宜しくない。ターゲットを絞りましょう。
「あなた」は特定の個人を指す言葉です。
アイスクリーム屋の店主に向けたメッセージを書きながら、
内心はせんべい屋への営業も考えるような、スケベ心は持たない事です。
人は、自分に関係のない事はどうでもいいのです。

(‘o’)

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