無料体験の役割


無料フリー

試供品の枠を超えて、お金を払った場合と全く同じ体験を無料で提供するケースが増えている。photo by Alan O'Rourke

BSって通販番組が多いんですよね。
明らかにチャンネルの枠が余っている。
現在のチャンネル数が決まった当時は、
今よりもずっと景気が良くてイケイケだったのでしょう。
高齢化が進む田舎の住宅事情に通じるものがあります。

あ、今日はそういう話じゃなかったです。
高齢者向け健康食品の通販番組が興味深い。という話。

健康食品やサプリメントに出てくる高齢者は、
それはもう、眩しいくらいに健康です。
高齢になっても登山したり、海に出たり。
彼らの眩しさは、同世代が観ると、より際立つのでしょう。
通販番組のターゲットは、このメルマガの読者のように、
身体がバリバリ動く年齢層ではない。

「こうなりたいと思いませんか」という、
憧れの提示があるわけです。望ましい結果の姿。
今現在、自分の身体にガタが来ている。ああ羨ましい、そして。

「あなたにもできます」

という売り文句。
問題を自覚している人にとっては、殺し文句と言っていい。
解決手段の提示、救いの手、渡りに船。
であれば、価格や信用のハードルをクリアすれば、次のステップに進みます。
多くの場合、次のステップは「無料体験」ですね。
「お試しがあるので、騙される心配はありませんよ」と提案する。
これで、信用不足をフォローするわけです。
理にかなった美しい流れ。
マーケティングってのは、こういう道理の線を引かなきゃならない。

この段階での無料体験は、セールスだけが目的じゃありません。
リスク管理としても意味があります。
最初から売りつけたら、クレームの可能性が高まるからです。
実際「あなたにもできる」とは限らない。

大体ですね。今の健康状態は長年の習慣の結果です。
タバコ吸いまくって肺が真っ黒なまま、更年期を迎えた。
酒を飲みまくって肝臓を壊して、更年期を迎えた。
肥満&高血圧&血糖値が高いまま、更年期を迎えた。
健康食品で帳尻が合うと考えるのは、ちょっと都合良すぎです。

「ちょっと無理でしょ」なお客ほど、
帳尻を合わせたいから、商品に期待する。
これ、健食だけでなく、全ての商品に通じます。
もちろん、普通に満足するお客様が殆どで、
だからこそ、商売が成り立ちます。

(‘-’)

無料体験、無料サンプルには
営業とリスク管理の2つの役割がある。
無料体験なんて、ありふれたやり方ですけど、
潜在的なリスクのある商品ほど安全装置になりますから、
やっぱり使えるやり方なわけです。

(‘o’)

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