結果を約束する


保障の例

当店、動画制作に関しては保障付けてますけど(コストがほぼ人件費なので可能)、流石にデジタルサイネージ機材については付けられませんね。サイネージ機材に関してはお客様にリスクを求めています。

簡単な差別化の施策です。
「商品を通じた結果を約束する」こと。
結果を約束しない事業者は、案外多い。
そりゃそうだ。怖いもの。

約束は、怖い。
守れなければ責められる。
嘘つきのレッテルを貼られれば、致命的。
逆に言えば、この怖さを乗り越える事業者は、
余所との差別化を付けやすい。

お客様は商品が欲しくて買うのではない。
商品を通じた結果が欲しいから、買うわけです。
この点を勘違いしてしまうと、
「何故売れるのか」を理解しないまま、
棚に商品を並べることになる。
何も考えずに売れてるウチはいいですよ。
でもそんなのは、何時までも続きません。

商品が求められる理由、
お客様が何に期待して商品を手に取るのか。
何を約束すれば、売り手としてスジを通したことになるのか。
これを理解せずに商売をするのは危険です。
責任の限定的なアルバイトですら、
この事実を踏まえておいたほうが良い。
現場の教育をオススメします。

商品を通じて、期待される結果を約束する。
約束が果たせなかったら、どうしよう?
これをフォローするのが、保障。
「料理が不味かったらお代は要りません」というやつです。
保障が付けれない場合は?
これは、お客様にリスクを背負ってもらう、ということ。
業態によっては仕方のない面もありますが、
リスクを背負わせれば、その分売れにくくなります。

約束は、分かりやすいほど効果があります。
分かりにくいルールをこねくり回して、
リスクを回避しようと細工したところで、
結局は、客か売り手のどちらかにリスクや責任が行くわけです。
「保障を付ければ売れやすくなる」
というのは、マーケティングの基本ですけど、
字面通りに飲み込むと、つい小細工を入れたくなる。
保障は強力な施策ですが、本質ではない。
本質は、お客との約束と責任の取り方。
リスクを負うのはどちら?

(‘-’)

小難しく考える必要もありません。
・逃げを打つ売り方
・責任を取る売り方
両者が衝突したら、どちらが勝つか?という話です。
考えるまでもない、後者ですね。
この衝突は、常日頃、様々な販売の現場で起きています。
勝敗の結果は「信用」とも言います。

(‘o’)


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