商品価値は氷山の構造


通販をやるならほぼ日ストアの過去ログ(完売商品)のページが勉強になる。1商品の販売に掛ける情報量というものが分かりやすい。

通販をやるならほぼ日ストアの過去ログ(完売商品)のページが勉強になる。1商品の販売に掛ける情報量というものが分かりやすい。

ある革財布を3万円以上で売りたい。と考えたとします。
小ロットでレアな商品、質も良い。
しかし、同じような革財布が1980円で売っているのが、今の世の中です。
さてどうするか?
有名ブランドのロゴマークを付ければ、
簡単な話なんですけどね……。

もし、その革財布が3万円以上で売れるのなら、
商品はブランドを確立している。ということです。
じゃあ、ブランド作ったらええじゃないか。という話。
作り方はあるのか?あります。

 ブランド品は、背後にある情報の質と量に優れている。

背後にある情報の違い。
それは歴史や実績であったり、様々な逸話であったり……。
ルイヴィトンのロゴマークの背後には、
巷の商品が束になっても敵わない情報が控えています。
僕達が有名ブランドのロゴマークを無条件で信用してしまうのは、
その背後に控える圧倒的な情報を、
「よく知らないけど、スゴイってのは分かる」
というショートカットした処理で、認識しているからです。

あなたは、ルイヴィトンの詳細な歴史をご存知でしょうか?
僕は知りません。
でも、世界的な実績と歴史があることは分かります。
だから、やたらと値段が高いことに、違和感を覚えない。

商品価値は、氷山の構造に似ています。
海面に出ている山に比べて、海中の本体が圧倒的に大きい。
商品価値が大きい、と言うことは、
バックボーンもまた、大きいわけです。

さて、この仕組みをブランド作りに流用してみると、
「掘り下げて商品を説明するほどに、ブランディングしやすい」
ということです。
商品1に対して、説明1ではお話にならない。
そんなのは、二束三文のネット通販と同じです。
だから、アホみたいな価格競争になる。

商品1に対して、20、30の質の良い説明をしたらどうなるか?
商品の価値が上がり、相対的にお買い得感が出てきます。
以下の例に心当たりはありませんか?


■ジャパネットたかた
一般的な通販サイトとは、商品説明の質が違います。
掃除機一つを売る為に、わざわざ「TV番組」を用意しています。
高田社長の説明だって、時給換算したら大変なものですよ。
だから、適当な説明の通販サイトよりも、断然商品が売れる。
メーカー品を扱っているくせに、ジャパネットたかたという
ブランドが出来上がっています。

■ほぼ日刊イトイ新聞(ほぼ日ストア)
糸井重里氏の率いる「ほぼ日」がリリースする雑貨は、
毎年更新される手帳やカレンダーをはじめ、
ハラマキ、紙袋、納豆、土鍋等なんでも売って即完売。何故か。
とにかく説明が徹底しています。
誰が作ったのか、どういう思いで、どんな工夫で、どんな違いで。
一つの商品をリリースする度、
ホームページ「1サイト分」の情報を投入しています。

■通販生活
一つの商品を売るのに、たっぷりと紙面を使っています。
芸能人やその道のプロが、長文の使用レポートを寄稿しています。
(今話題の「ステマ」とは別物)
通販カタログにもかかわらず「コンビニで売っている」点にも注目。
お金を出して買う客がいる程に、商品説明の質が高く、
コンテンツとして成立しているということです。

■高額商品
車やマンションの販売であれば、ひとつの商品を売るために、
パンフレットという情報のカタマリを用意します。
かつてアーバンコーポレーションというマンション販売会社は、
ある大型分譲マンション販売の為に、
電話帳のような厚さのパンフレットを用意しました。


例えば、あなたの持っている携帯電話。
この商品を分解して、原材料のルーツを追い始めたら、
世界中を飛び回るハメになる。
デザインや仕様の過程を詳しく追えば、ドキュメンタリー番組が作れる。
関わる人達に焦点を当てれば、ドラマになる。

実は、商品というものは、
膨大なエネルギーや情報のカタマリなんです。
背後にある情報を、余所よりちょっと深めにすくい上げて、
商品を販売する土台にしてみる。
とても面倒な作業です。
だから、やれば差別化になり、商品価値が増す。
たとえそれが、メーカー品であったとしても。

(‘-’)

要するに。
売りたければ、商品説明に手を抜くな、ということです。
但し、ご注意ください。
商品説明を充実させる、ということは、
キレイなホームページを作ることと、ちょっと違う。
それは、説明の本質ではなく、演出です。
演出は重要です。これは間違いない。軽視してはいけない。
ただそれは、氷山の上に載せる「王冠」のようなもの。
氷山自体の大きさとは、別の話です。

あなたの商品。折角ですから、愛を込めて語りましょう。
情熱と執念があれば尚良し、です。

(‘o’)


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