自分を売り込む(2)


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こんな質問が来ました。
返答は既にお返ししていますが、折角の良いネタなので記事にします。

【質問】
おはようございます。
よくセールスに対して商品を売る前に自分を売り込め。と言われますが
それについてはどうお考えでしょうか?
次の段階の話でしょうか?
私の会社では工事が商品です。
ですから職人さんの仕事ぶり態度等も商品の一部になります。
そういう場合の営業の役割を今考えています。
只のきっかけの窓口なのかあとのフォローが大半なのか。


(1)自分を売り込むことについてどう思うか。
(2)「自分を売り込む」ことが果たす役割は、受注の切っ掛けと、
   アフターフォローのどちらに比重があるか。
……という風に分けて解釈します。
今日は先日の続きで(2)について。
(前回の記事 http://archive.mag2.com/0001177350/20121024060000000.html )


自分を売り込むという行為は、
「約束して回っている」ということです。
「私はこんな仕事をしますよ」という約束です。
言葉遣いの細工で言質を渡さなくても、そう顧客が判断すれば、そうなのです。
政治報道を見過ぎていると「言質を渡さなければいいのかぁ~」
なんて勘違いしそうですが、そんなワケが無い。
感情で裏切られたと思われたら、その時点で負けです。

契約における「縛り」もそうですよ。
「契約書をよく見てください」で済むなら、世話もない。
それで揉めて喧嘩に勝ったところで、次の受注はありませんよね。
当店で紹介している書籍はダイレクト出版が多く、
記事も結構ダイレクト出版を持ち上げていますけど、
何が良いって、あの通販システムが素晴らしい。
契約条件について、これでもか、というくらい丁寧に解説が入ります。
納得ずくで取引が進み、決して誤解による事故が起きないようにね。

いきなり話が逸れました。お約束=宣言について。

発信においては、自分を売り込むことだけが、手段ではない。
仲間を称える。というアプローチも、大いにアリです。
「ウチの職人は最高だ!誠実で腕が良く、必ず良い仕事をする」
ブログやFacebookで、社員や部下を讃え、愛する発言は、
割りと素直に受け止められます。

自分を持ち上げる人より、他者を愛する人の方が、
心情的に受け入れられやすいでしょう?
心理的な障壁が少ない分「へえ、そうなんだ」となりやすい。
ということで、ホームページ等でスタッフを紹介するときには、
愛のある視点で語ると良い感じです。
浅いおべんちゃらは見抜かれますし、
個人情報を出せば引き抜きのリスクもありますから、
無条件に使うやり方でもありませんが。

自分、組織、仲間を称えるなら、それは世間との約束事です。
これに違う仕事は、リスクです。
社長自身が腹を据えて発信するときには、それなりの心構えがありますが、
社員にこれがあるとは限らない。
「なんだか話と違わないか」は、結構怖いですよ。
ご質問の通り、
>ですから職人さんの仕事ぶり態度等も商品の一部になります。
ということです。

自社の発信内容を、社員が知ることは大切です。
自社のホームページを見ない社員は、ぶっちゃけ多い。
社長のブログやメルマガを見ない社員も、ぶっちゃけ多い。
ホームページや広告で発信する意図を、社員が把握する企業は、
さらに、少ないでしょうね。
(コンテンツとしてブログを運営する経営者は、
社員に閲覧を義務付ける位で調度良いです、意識して発信しましょう)

社員の自覚について語り始めると、
企業理念から言及することになります。
理念の無い会社は、存在意義を社員に伝えられない。
今回の質問に根っこから答えようとすると、その辺から始まるのです。
つまり、求める結果に向けて、最初から差が付いている。

(‘-’)

発信の及ぼす結果は、
仕事の受注にも、アフターフォローにも関係があるのです。
「お約束」ですから。
とりあえず信用してくださったお客様に、どんな結果を届けるのか?
社員がこれらの事柄を理解していない状態では、
上手くアピールしたところで、言葉とのズレに悩むかも知れませんね。

(‘o’)


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