広告はターゲットの気持ちで


生ビール

人間の舌なんていい加減なものだ。

WEB広告もチラシや雑誌広告も、コツは同じ。
ターゲットの気持ちで作ることです。
売り手の気持ちじゃないですよ。

当店は○○です!
みたいなアピールは、あまり効果がありません。
そんなのはどうでもいい、と思われています。
大事なのは、客である自分にとってどうか。
お客は、自分の事に関心があります。

「お客は、あなたの店なんて、心底どうでもいい」
こう表現すると、乾き過ぎかもしれませんが、
これぐらいの認識でちょうど良いです。
そう踏まえると、広告の書き方も変わってきます。
自社の都合よりも、客の都合を考えるようになる。

■「生中250円」
■「ちょい飲みセット 生中+焼き鳥3本 500円」

どちらも客寄せパンダ価格で、原価割れ。特に前者は完全にアウト。
お店にとっては、生中250円の方が痛いですし、頑張ってる感がある。
「こんなに頑張りました~!」みたいな。
しかし、お客にとって生中250円は、実際どの程度の価値なのか?
これを改めて、お客の気持ちになって考えてみたい。
前者と後者の「お客様の感じる価値」は、
案外、差がないかもしれませんよ。
もしかしたら、客層によっては後者の方がウケるかも……。

売り手の目線ですと、安売りも乱暴になりがちです。
「安いと売れる」という短絡的な考え方になる。
しかし、お客の目線に立てば、
「安売りのデメリット」を説くことさえ、できます。
安物買いの銭失い。失敗の具体例を挙げれば、
お客に失敗しないための情報を提供したことになります。
その後の営業展開、やりやすいと思いませんか?

安売りをするなら、理由や仕組みを明かす。
お買い得な「ワケありせんべい」は、
意図的にせんべいを割って作られます。
何故って?適切に安売りするために。
理由の無い安売りに群がる顧客は、直ぐ余所に流れます。
理由の無い安売りを警戒する顧客は、商品の価値を吟味します。
あなたは、どちらと付き合いたいですか?

客の気持ちになれば、広告のヘッドラインも変わります。
ありがちな失敗が、知名度の低い商品名をヘッドラインに書くこと。
これは素人仕事の典型です。
大手の戦略を小さな企業が真似ても、意味がないのです。

客の目線に立った広告では、
・客の欲しい結果
・結果を期待させる言葉
・客が恐れている結果
・客が気付かなかった潜在的なリスク
これらがヘッドラインに含まれます。

「ブルーベリーのサプリメント」広告にお客が反応するのは、
・商品が、疲れ目に効くからでは、ない。
・お客が、疲れ目に困っているから、です。
この認識の違いは大きい。
前者だと、商品の効能や優位性をアピールしたくなるでしょう。
後者では、顧客の悩みを解消する為のアプローチになります。
後者の方が良い結果になると断言します。

(‘-’)

ううむ、こんな記事を書いているとですね。
手前の事業の稚拙さを改めて反省する次第です。
広告を見直す、良い機会ですね(^_^;)

(‘o’)


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