お買い得感を出す方法


ペリエ炭酸水

言葉で魔法のように値段は上がる。


商品の価値を説明するほどに、
お客様にとっての商品価値は上がり易くなります。
心で感じる値段と、ラベルに貼ってある値段の差が、
いわゆる、お買い得感です。
この2つの値段の幅が程よく開いているとお買い得ですし、
逆に開きすぎると不審感が生まれます。
高すぎて萎える、安すぎて不安になる。

炭酸水を例に見てみましょう。


http://www.kenko.com/product/seibun/sei_772002.html

「ペリエ(Perrier) 炭酸入り
ナチュラルミネラルウォーター 330ml*72缶(並行輸入品)」は、
太古、ピレネー山脈の地中深くで、
地下水層とガス層が出会って生まれた
炭酸入りナチュラルミネラルウォーターです。
地層という自然のフィルターをゆっくりと
くぐり抜けてきたカルシウム豊富な硬水です。
南フランス・ヴェルジェーズにある水源は、
EU基準によって、水源だけでなく周辺地区まで、
厳しく保護・管理されています。
「ペリエ」は自分の嗜好やライフスタイルを
大切にする人々の意識にぴったりとマッチ。
「オシャレなイメージだから」と
選択するファン層が、確実に増えています。

(※学術的引用として転載しています)



……この記事を書きながら、適当に検索して出てきた商品説明ですが、
なんだか美味しそうじゃないですか?
スゴイ炭酸水、という印象を受けます。
ちなみに、Amazonのレビューはもっと情熱的です。

言葉(説明文)で、コンビニ売りの炭酸水とPRの差が出ています。
仮に、背景の説明無しにこの炭酸水を販売していたら?と想像します。
品質で判断して貰うには、飲んでもらわなければならない。
つまり、買ってもらう必要がある。売れますかね?

「試してもらえれば良さを分かってもらえる」
というのは、一番陥りやすい思考停止です。
繁盛していない飲食店の経営者に多いです。
結局試してもらえなくて、そのまま詰むケースはありがちです。
無料の試供品提供でさえ、効果は万能ではない。
差し出された商品を試すかどうかは、ユーザーの勝手ですから。

だから、語らなければならない。
商品を産み出す苦労、歴史、価値、込められた情熱の量。
これらは大雑把に「商品への愛」と呼ばれることもありますが、
やっぱり、思い入れがある方が伝わるのです。

結局のトコロ、オファーの締めくくりは「買ってください」です。
お金を払って商品を手に入れることをお誘いするわけです。
対価を払う価値があることを、分かって貰う必要がある。
それは、感情へのアプローチが主となります。

(‘-’)

僕自身、反省するトコロ多々あるのですが、
斜に構えて売るスタイルは、なかなか上手く行かないです。
そうやって売りたい人は沢山いるのですけどね。
僕は、誠実に商品を説明して、思い入れを語れる売り手の方が、
より大きな市場に受け入れられやすいと思いますが、
あなたはどう思いますか。

(‘o’)


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