先入観をチェックする

先入観というのは、余程の切れ者でも抱えていることがあります。
先方との理解の齟齬を防ぐために、必要な情報は取りこぼしの無いように、
丁寧な説明を心がけたいものです。

商談時、先方がある条件を先入観で組み込んでおり、
そのおかげで話が終盤まで理解が得られず、終盤になってやっと誤解が解消した。
という経験があります。

「えっ、ああ？！そういうことなの？あーあー、なるほど」
実際の台詞とは違いますが、こんな感じです。
先入観と誤解が解けた時の先方の得心した顔が忘れられない。
「ああ、この顔を最初から拝んでいられたら良かったのに」
と思いました。

政治の世界で「ゼロベースで考える」なんて発言を聞くことがありますが、
本当の意味でのゼロベースなんてやってたら、時間が足りません。
特に商談では、これまで構築してきた信用や情報を元に交渉は進むわけでして、
そこにいくらかの予測が入るのは自然なことです。

説明が無いということは、お互いが自分の先入観で、
理解を進めて良い、ということになりかねません。
不足している情報を、半ば無意識に脳が自然に補完しているわけです。
自分の仕事を振り返ってではありますが、誤解の責任は、説明すべき側にあります。

僕のケースでは、「運良く」先方の先入観が解け、提案に一定の評価を頂戴しましたが、
この先入観が解けなかったら、おそらく相手の興味を引くことは無かった。
わずかな先入観の差、オファーの内容は同じ。
しかし結果が全く異なるわけです。おっかない話です。

(‘-’)

認識の齟齬は、説明側の「分かってて当たり前」の思いこみから始まります。
理解を求める。という仕事は、案外と歯ごたえがあり、
相応の意識で望む必要がありますね。

(‘o’)

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