何故、今買わなくてはならない?


セールスマン

また今度?いや、今買えよホラ、あれだ、今買わないとだな、えーと……  photo by www.MonjurulHoque.com

見込み客の
「今買わなくてもいいだろう」
という判断は、なかなか強敵です。
中には、問答無用にクールダウン期間を置くことで、
無駄遣いを抑える人もいます。暮らしの知恵ですね。

買ってもらう側としては、これを説得する必要がある。
「いやいや、今買った方がいいですよ、その理由はね……」
という具合に。

営業努力というやつです。
そこを見込み客の自主性に任せて放置していては、
顧客が必要なタイミングの時に、
ライバル社の商品やサービスを買ったり、別の代替案で妥協するわけです。

顧客が必要性を感じていながら、購入のタイミングを迷っているのなら……
これを一押しするのも商売人としての善意でしょう。
自分の商品に自信があり、お客様に良い結果をもたらすと考えているならば。

古いタイプの営業マンには、
今ここで買わなければ「客」が損失を起こすと、
正義感に近い販売意識で営業に取り組む人もいるようです。
今の時代に合うかどうかはともかく。

「他社の製品を選んで頂いても構いません、
どうぞご自由に、お好きな時にお買い上げください☆」

なーんてスタイルは、単なる職務怠慢であって、
お客様のニーズを尊重するのとは違う。
売る立場であるならば、売るために努力するべきです。

今買う理由をお客様に、忘れずに提示しましょう。

TV通販の注文受付が参考になります。

「この番組終了から30分間だけ、特典付きでご注文承ります」

これは、時間的な制限を提示して客の行動を促すと同時に、
受付コストも削減するという上手い手口です。
そのために、時間内の注文にはたっぷり特典をつけます。
明らかに、客が即断することにメリットがあるわけです。

僕自身、今書いてて「あちゃー」と思い至ります。
ダイレクトメールやランディングページの制作では当然加えるプロセスなのですが、
チラシや雑誌広告等のスペースが限られている広告では、
この要素が抜け落ちていることがあります……orz
この記事を自分への戒めとしておきます。

(‘-’)

チラシに掲載する連絡先なら

「お気軽にお問い合わせください」

「今すぐお電話ください!」

こんな些細な文言の改善でも、
千回、万回とアプローチを重ねるごとに、大きな結果の差になります。
勝負する相手は客じゃなく、時間や機会なんですね。




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Comments
  1. 高橋ショウ

    こんにちは。
    電子機器……特にPCとかTVとかを買う時は、タイミング考えますねえ。過去、PCを買い換えた時、その1カ月後にそのモデルのニューヴァージョンが出て「あと1カ月待てばよかったー!」と後悔したことがありますし。
    スマフォも同じですね。いま1円とか0円で売られているんですよねえ。つい食指が動いてしまいそうになります。
    スマフォも買った直後にニューモデルが出て「もう少し待てばよかったー!」ってなりそうですし。
    Windows8が出たらPCを買い換えようかなと思っているんですけど、このタイミングも難しい……。
    しかもWindows8って4種類あるって話ですし。
    電子機器を買うタイミングは難しいですね。

    • 森内 太平 designdog

      高橋さんこんにちは(・ω・)ノ
      あります!ありますよー僕も。
      iPad初代を買ったまもなく、iPad2が発表されました……。
      ウインドウズは7でも大丈夫ですよ。
      むしろ、この時期から7は洗練されていきますから、
      出たばかりのOSに手を付けるよりも安全です。
      WindowsXPが長年評価されたのは、使い古された安定性ゆえです。

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